择，适者生存，“生死场”里无弱兵。近期，赛文采访了一批“交通老炮”，也着实看到了他们走出的一条条很贴合自身发展的道路。

叶爱平：疫情下也有新商机

人物介绍：叶爱平，某主流信号灯厂商总经理，主营海外市场；

受疫情与中美争端所影响，现在大环境并不太好，珠江三角洲包括深圳的企业，特别是外贸型的企业，波及很大，大企业上四天休三天的工作模式并不少见，车间也关闭了不少，小微企业就更难了。

“面对海外市场的冲击，我们今年整体外贸订单的出口业务比去年同期下降了30%-40%，影响最大的是欧洲和南美”，说到这句话时，叶爱平却并未表现出丝毫的忧虑。

“从企业本身来说，虽然交通信号的海外业务受到了影响，但是公司的整体销售与回款与2019年同期比，却有20%以上的增长，增长主要源自于三方面，一是我们加大了国内市场的开拓，二是客户定制开发的产品取得了突破，三是外贸团队以积累多年的口碑、服务和质量解决了很多国外防疫物资需求的问题”，叶爱平如此解释着。

向国外输送防疫物资，首先需要解决信任和供应链体系问题。

当有需要时，能放心的将业务托付给你，且对方明知道你公司并不生产的时候，这里面涉及到医疗产品的质量、标准、资质等问题。很明显，这是在长期的合作中建立起的信任，双方互利共赢的理念在这个时候体现得淋漓尽致。

“春节过后，我们就提出了‘不降薪、不减员、不降福利’的三不经营原则”，叶爱平始终认为，只有在困难的时候，公司的品牌、信誉、反应能力才会凸显出来。

这段时间以来，他一直被各种事情推着向前走，经此一疫后，他对公司定位更加清晰了，也准备利用目前大学生求职困难的有利时机招聘一批技术类的人才，为企业注入新鲜血液。

在他看来，过去20年中国交通信号的发展，主要解决了从无到有的问题，近些年来开始解决从有到好的问题，解决高质量发展中的问题，解决交通信号精细化实施的问题，而这个过程，也许还需要走20年。尤其是北上广深等一线城市对交通信号的更新升级，市场是可预见的，且有很大的增量，并不会萎缩，这也是叶爱平所看到的新机会，所以才敢扩大规模。

另外，据叶爱平介绍：“受疫情影响，国外的市场并不是说没有了，只是被冷冻了。在冰河时代里，国外知名的交通信号厂商都在防疫，停止了生产，但是市场还在，订单还有，但原本的供应商却因为疫情无法供货，也就给中国企业造就了新机会，而当我们的样品得到认可后，自然就拿到了新的海外订单”。

“当世界主流的集成商们充分认可我们的品质后，他们会不自觉的和国外其他品牌做对比，那时他们会发现同等的品质下，我们的价格更便宜，交付周期更短，服务更好，自然而然的随着时间的推移，我们的市场份额会越来越大”。

关于大安防企业与大集成商竞相开始卖产品，叶爱平认为，“他们的优势在于品牌和渠道，大企业做小品类比如说信号灯产品，质量和性价比很难解决，且各个地方的需求和使用习惯不同，没办法按照个体需求小批量生产，而他们也不会投入过多的资源，自己做不了只能去找别人做，当投入和产出不平衡时，质量无法保障，肯定做不长久”。

“其实，这些低附加值的市场天然不适合大公司来做。企业本身要赚钱，业务员要有提成，OEM厂商要赚钱，渠道也还要赚钱，层层的成本相加，作为公司长期的业务板块，肯定是亏钱的，被砍掉只是时间问题”。

从这个角度看，大型企业做不了的事情，也就有了中小微企业的发展空间，后者的灵活性和主动性都是优势，每年有10%-20%的增长，足矣。这就像一片森林里有参天大树，但也会有更多的灌木和小草。

李亮亮：转型是必须的

人物介绍：李亮亮，某主流地磁厂商市场部负责人，公司经营战略正在转型；

2月17号，李亮亮就开始了工作，但是客户和合作单位都没有动静，这种安静，持续了好久，所以在那之后的很长一段时间里，李亮亮都很焦虑，也很迷茫，因为他不知道疫情何时结束。

自去年接手市场部之后，他有心多做一些事情，但疫情的到来谁也无法阻挡。好在复工后，员工们都很有危机意识，企业得以很快的运转起来，再加上近期开发了交通安全类的新场景，找到了新的市场增点，且去年的延续性订单也还在做，现在正处于一个来不及做的状态，从整体上来看，比去年好很多。

之所以没有受到太大的影响，李亮亮将功劳归结于业务转型和战略调整，也因此跳过了拼价格的恶劣竞争环境。

国内做地磁的厂商只有两三家，大家都在前不久都明细感觉到了市场上的冲击，视频、微波、激光、一体机等产品让地磁的生存空间愈发的狭小，且地磁本身也有着一些天然问题，比如损坏路面等等。

所以，面对萎缩的市场空间，地磁厂商们都不约而同的在2018年下半年做出了调整，当时很多业务员都感受到了压力，市场空间越来越小，之前滋润的工作状态瞬间转变成满负荷。2019年下半年，他们相继的开始推广新市场，比如做停车场，做和地磁无关的产品，做交通安全场景的解决方案等等。

总结来说，大家的目的只有一个，那就是活下去。

据李亮亮介绍，“公司规模不大，且地处天津，相比北京的企业来说，自身的经营成本和压力要小很多，而且现在公司不再以卖地磁为主，扩大了合作客户的价值边界，产品模式不再单一，并推出了应用新场景，而且，新产品新渠道的营收占比增长很快，目前两方面业务的占比为五比五”。

“国外业务方面，虽然全球疫情严重，但由于早早的在当地做了培训，售后问题都能自行解决，所以现阶段只需要负责发货，且国外业务的营收占比只有10%，影响并不大”。

今年，李亮亮他们计划逐渐脱离地磁产品，但也做不到完全的脱离，毕竟之前有几个大市场的出货量很大，有些地方的业主关系也需要维护，在固定的平台和区域中有订单，以此为前提，也可以产生一些新的订单；另外，还涉及了一些合作客户，有些路口依然还要去装，完全停掉地磁并不现实。

转换了赛道，对标的企业自然会变化。

李亮亮觉得，任何一家公司都不能局限于当下，公司没有办法只靠一个产品生存，这很现实，公司发展必须具备前瞻性和应变能力。

尤其是做交通这一行，很多时候更重要的是商务能力，业内模仿的产品也很多，一段时间内卖得好，不代表能够一直持续下去。如果在发展的过程中，不具备竞争能力，必定被淘汰，这也是为何很多企业都选择转型的原因。

找准时机做出了企业经营上的调整，即便是面对经济环境下行，也能将影响降到最低，所谓的危机意识正是如此。

陈艳：做销售没有捷径可走

人物介绍：陈艳，某主流信号灯厂商资深产品销售，从业多年；

“之前他们还帮我们转介业务，现在不一样了”，陈艳很平静的说着自家企业和大集成商之间关系的转变。

从互补到竞争，背后的推手自然是恶劣的市场大环境。

因为集成商们也在不断寻求新的增长点，难免产生跨行业的竞争。

受迫于行情不好，很多企业的经营策略都做出了调整，集成商们相继推出了信号灯、诱导屏、柜机等产品，一并打包给客户，正儿八经的卖起了产品。

“老大哥”说翻脸就翻脸，依仗着强大的渠道资源和品牌优势，以低廉的价格占据了原本属于产品商们的市场空间，产品商们心里有委屈也左右不了。

“有些用户不在乎产品质量，凑活能用就行，他们的优势就更明显了……”

面对市场的冲击，虽然陈艳她们所能做的很有限，但仍在拼尽全力。

稳定老客户方面，她们花费更多的时间和精力来维护关系，拜访次数愈发的频繁，之前两个月去一次，现在两周或一周就要去一次，对她们来说，辛苦一些没关系，只要业务还在，企业能继续生存下去，一切都是值得的。

“有时候，我们做销售其实没有方法和捷径，就是依靠真诚、勤奋和专业程度，取得甲方的信任，然后和甲方建立良好的互动，配合做产品的升级、定制化，更专业、更有成效的解决甲方的需求点，从而甲方也会帮我们转介客户。一般来说，甲方的社会地位较高，行业经验也多，虚头八脑的东西会被一眼识破，倒不如实实在在的把事情做好，让别人觉得我们靠谱。”

开发新客户方面，她们也扩大了团队规模，复制“老大哥”的打法，展开地毯式推广，组织人员不断的走访客户，能抢多少是多少，尽管成本增加了，但也好过坐以待毙，事实也证明，这个思路很正确，也看到了实际的效果。

“回款的问题仍旧存在，集成商们动不动就垫资，搞得我们很被动…”，对此，陈艳表示，只能看业务负责人的谈判能力，资金把控需要因人而异，需要对客户类型进行区分，信誉好、有价值、有潜力、还款能力较强的客户也是可以先行垫资。

用一句话来总结，也就是：没人想要烧钱，但又不得不烧。

“虽然说集成商给我们造成了一些压力，但每个公司都有各自的生存之道，我们也都会在运作项目时为公司谋取的利益。另外，有些客户都是定制化的需求，我们在质量品质方面也更有优势，所以大集成商也不可能将产品商全都置于死地，我们还有一定的生存空间。”

“业绩同期下降是不可避免的，也是因为今年放出的项目有限，没有项目储备，自然就没有粮食，大家都没得做，才导致竞争愈发的激烈。”

陈艳认为，虽然寒冬来了，但并没有那么夸张，只能说是比以前艰难了些。总之，大家在现有的境况下，都在用尽力量拧成一股绳，努力想办法搞定市场，因为对这些普通职工来说，只有公司好了，她们才能好。

“稳住是首要的，然后在稳中求发展。”

这是陈艳做出的总结，也正以此执行着。

包准：创业是条不归路

人物介绍：包准，某主流交通诱导屏厂商总经理，先做销售后创业；

2月份，受疫情影响，企业无法复工，在耽误了几个月里，包准像很多创业者一样，面对大环境的影响市场的停滞，都无能为力，只能祈祷疫情早日过去，企业能步入正轨。

“今年，除了时间上的流逝，公司的大部分压力还来自资金和竞争，也就是回款问题和新订单的问题”。

“受大环境影响，大家资金都比往年更紧张，何况去年下半年做的项目还有些尾款没有到位；同时，大集成商们不计成本的冲项目，让竞争环境愈发的激烈起来”。

谈到当初为何创业，包准认为是想要获得更多的决定权，之前做销售时需要公司利益最大化，无法决定市场如何做、如何配置产品、如何保证质量、如何维护客户关系等等，都受限于老板私人意志，而自己创业后，很多东西都能做主，可以更好的把控产品，维护市场，服务客户。

同时，创业后需要考虑的问题也更多了，谈项目、签合同、商务谈判、客户回款等等都变得更谨慎，包括产品品质、性价比、服务质量等等也都直接关乎着企业的长期生存。

经过几年的努力，包准成功站稳了脚跟，交通市场上有了他的一席之地，每年营业额的复合增长情况足以支撑公司的正常运转，经营上并无太大难题。

“得力于去年做的几个典型停车诱导项目案例，今年上半年有不少订单主动找上门，订单业务上并没有受到太大影响，生存状况其实也不是太差，最主要的还是回款问题以及公司整体未来发展问题，毕竟今年有一段疫情严控期间没有资金入账，而成本支出、对公司发展的投入等等需要更多资金支持，小微企业可谓举步维艰”。

5月份，包准他们到全国各地跑了跑，要回来一部分钱，解决了大部分问题，但是也有些“老赖”绝不付款，比如有人欠款100万，等年底催款时，只给个3万5万，这都是产品商所面对的头疼问题，这种问题会浪费更多的时间和精力在解决过去的事情，对此，他们也有会一些应对之策。

像是咨询律师走法律途径，停止服务倒逼业主付款，合作开始就强调款清出货等等，通过和客户企业的合作，包准会针对客户的付款情况划分为ABC几类，逐渐淘汰掉那些要求价格低、且不兑现账期的C类客户，重点维护讲企业信用、付款干脆的A类客户。

关于下半年，包准也并不担心，他认为自家的企业规模小，整体经营成本较小，只要能保持一定的复合增长，生存下去没有问题。但是不可避免的，大家都要加倍努力付出更多才行。

之前市场情况比较好的时候，订单比较多，多渠道的成交可以满足企业当前运转的需求；现在不一样了，竞争对手和竞争模式都丰富了许多，只有脚踏实地的付出更多从设计到产品再到后续的服务才能紧紧的抓牢业主，同时还要查漏补缺，避免落后。

其实，对任何一个创业者来说，没有什么时候是可以让你松散下来的时候，团队现有的订单做完，就需要考虑更多的订单，开拓更多的市场，只有这样企业才能循环经营下去，服务更多客户，创造更多价值。

公司经营的内外压力是一直存在的，每上一个台阶都有需要你去面对的问题，只有乘风破浪去面对，去解决。

创业本身就是条不归路，一旦上了创业这条船，只能不停往前走，创业者们一直都在打起十二分精神，尽力为企业前行掌舵，以恒心，办恒业！